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| Autore principale: | |
|---|---|
| Natura: | Artículo científico |
| Lingua: | pt |
| Pubblicazione: |
Fundação Getulio Vargas
2013
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| Soggetti: | |
| Accesso online: | https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=155128990005 |
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Sommario:
- DETERMINANTES DO DESEMPENHO EMPRESARIAL E DAS VENDAS CRUZADAS NO VAREJO VALTER AFONSO VIEIRA DEIVIDI PIRES RONIE GALEANO Administración y Contabilidad Vendas varejo desempenho consumidor vendas cruzadas O objetivo principal da pesquisa é identificar as variáveis preditoras da equipe de vendas que determinam o desempenho empresarial e as vendas cruzadas na área vendas. No modelo teórico proposto, diversos antecedentes do desempenho e das vendas cruzadas são sugeridos. Em termos de resultados, vendas cruzadas, cocriação e treinamento com vendas foram os preditores do desempenho. Ademais, há muita pressão e cobrança por melhores resultados, por parte da chefia. Não obstante, havendo essa alta pressão, as vendas cruzadas diminuíram. Adicionalmente, a compreensão das necessidades do lojista impactou positivamente as vendas cruzadas. Por fim, o direcionamento nas vendas, o qual teve uma relação negativa com desempenho no segmento de varejo B2B, foi positivo no segmento farmacêutico, B2C. 2013 artículo científico 0034-7590 https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=155128990005 pt http://www.redalyc.org/revista.oa?id=1551 RAE - Revista de Administração de Empresas application/pdf Fundação Getulio Vargas RAE - Revista de Administração de Empresas (Brasil) Num.6 Vol.53