RETRIBUCIÓN VARIABLE PARA EQUIPOS DE VENTAS: ¿ES LA TEORÍA DE COSTES DE TRANSACCIÓN UN MARCO VÁLIDO PARA DISEÑAR SISTEMAS DE INCENTIVOS EFICACES?
Fuente:
Redalyc
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| Autore principale: | |
|---|---|
| Natura: | Artículo científico |
| Lingua: | es |
| Pubblicazione: |
Academia Europea de Dirección y Economía de la Empresa
2006
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| Soggetti: | |
| Accesso online: | |
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| _version_ | 1876443666198822912 |
|---|---|
| author | D. Verano Tacoronte |
| author_facet | D. Verano Tacoronte |
| contents | RETRIBUCIÓN VARIABLE PARA EQUIPOS DE VENTAS: ¿ES LA TEORÍA DE COSTES DE TRANSACCIÓN UN MARCO VÁLIDO PARA DISEÑAR SISTEMAS DE INCENTIVOS EFICACES? D. Verano Tacoronte S. Melián González J.M. García Falcón Administración y Contabilidad Incentivos Retribución Fuerza de ventas Teoría de los costes de transacción La Teoría de los Costes de Transacción (TCT) ofrece un marco teórico interesante para el análisis del papel de los incentivos retributivos frente a la utilización del salario fijo. Sin embargo, no hay estudios que muestren el impacto que puede tener un plan retributivo diseñado según las pautas de la TCT. Analizamos esta influencia a través de una muestra de 108 equipos de ventas de empresas que operan en España. Consideramos variables como la dificultad para sustituir a los vendedores, la incertidumbre y la observabilidad de los resultados, para verificar la relación entre la retribución y el rendimiento de la empresa y de la fuerza de ventas. Nuestros resultados confirman que la TCT es apropiada para determinar el éxito de un plan retributivo para la fuerza de ventas, especialmente si se mide a través de sus por resultados. 2006 artículo científico 1135-2523 https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=274120214002 es http://www.redalyc.org/revista.oa?id=2741 Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa application/pdf Academia Europea de Dirección y Economía de la Empresa Investigaciones Europeas de Dirección y Economía de la Empresa (España) Num.2 Vol.12 |
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| publishDate | 2006 |
| publisher | Academia Europea de Dirección y Economía de la Empresa |
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