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| Main Author: | |
|---|---|
| Format: | Artículo científico |
| Language: | es |
| Published: |
Asociación Científica de Economía y Dirección de Empresas
2008
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| Subjects: | |
| Online Access: | https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=80703406 |
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| _version_ | 1866568336242900992 |
|---|---|
| author | P. Canales Ronda |
| author_facet | P. Canales Ronda |
| contents | Efectos del control del comportamiento en el desempeño del vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas P. Canales Ronda I. Küster Boluda Economía y Finanzas M39 M12 desempeño profesionalidad control de vendedores El control de la fuerza de ventas se ha venido realizando habitualmente enbase a los resultados que estos obtienen en el desarrollo de sus actividades. No obstante, laaplicación del enfoque relacional en el ámbito del marketing implica la realización de un controlsobre el comportamiento del vendedor. El presente artículo analiza este tipo de control ysu efecto sobre la profesionalidad y el desempeño de los vendedores desde la visión del jefede equipo de ventas. Así, se ha recurrido a los modelos de ecuaciones estructurales, más específicamentese emplea el PLS a fin de analizar las características psicométricas de las escalasy las relaciones entre los conceptos planteados. 2008 artículo científico 1138-5758 https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=80703406 es http://www.redalyc.org/revista.oa?id=807 Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa application/pdf Asociación Científica de Economía y Dirección de Empresas Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa (España) Num.34 |
| format | Artículo científico |
| id | redalyc_80703406 |
| language | es |
| publishDate | 2008 |
| publisher | Asociación Científica de Economía y Dirección de Empresas |
| spellingShingle | Efectos del control del comportamiento en el desempeño del vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas P. Canales Ronda Economía y Finanzas M39 M12 desempeño profesionalidad control de vendedores Efectos del control del comportamiento en el desempeño del vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas P. Canales Ronda I. Küster Boluda Economía y Finanzas M39 M12 desempeño profesionalidad control de vendedores El control de la fuerza de ventas se ha venido realizando habitualmente enbase a los resultados que estos obtienen en el desarrollo de sus actividades. No obstante, laaplicación del enfoque relacional en el ámbito del marketing implica la realización de un controlsobre el comportamiento del vendedor. El presente artículo analiza este tipo de control ysu efecto sobre la profesionalidad y el desempeño de los vendedores desde la visión del jefede equipo de ventas. Así, se ha recurrido a los modelos de ecuaciones estructurales, más específicamentese emplea el PLS a fin de analizar las características psicométricas de las escalasy las relaciones entre los conceptos planteados. 2008 artículo científico 1138-5758 https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=80703406 es http://www.redalyc.org/revista.oa?id=807 Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa application/pdf Asociación Científica de Economía y Dirección de Empresas Cuadernos de Economía y Dirección de la Empresa (España) Num.34 |
| title | Efectos del control del comportamiento en el desempeño del vendedor. La visión del jefe de equipo de ventas |
| topic | Economía y Finanzas M39 M12 desempeño profesionalidad control de vendedores |
| url | https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=80703406 |